成功让传统草药寻得一线商机,蔡伟国把“一定倒闭”预言打破!

TEXT TRACY LOW

回忆小时候,在中南马一带经营中草药成品代理和批发生意的父亲,将货物堆在家里一间充当储藏室的房间里……蔡伟国Vince Chua说,那是创业前他与药品“最亲密的接触”。

当年,他对父亲的这盘生意,养活一家八口的经济来源,完全不感兴趣,从来没打算接手。然而,父亲骤然离世,燃起他延续家族生意的使命感,改变他一生。

创立的田木科学草药(Biofact Life Sdn. Bhd.)企业,生产中成药和保健食品,也是马来西亚第一个成功以生物科技在无菌室内培植冬虫夏草的公司,业务遍布世界各地,包括新加坡、印尼、缅甸、越南、菲律宾、香港、中国、澳门、南非、赞比亚、阿联酋等地。

成立公司前,蔡伟国是一个完全没有制药背景的大学生;在美国深造六年期间,修读资讯工程学士学位和信息安全硕士学位。

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突然间转念

在蔡伟国的观念里,工作经验比学术经验重要。

1998年经济风暴时期,美国政府特别开放政策,授予受影响国家的学生特别工作准证,让他们到校外工作赚取学费和生活费。

当时在美国深造的蔡伟国,当然不放过到校外打工的大好机会。他前后寄出约四五百封履历表,找到全职工作,开始他早上工作,晚上上课的大学生活,每一天都过得很充实。

正当他以为,能在美国闯出一番事业之际,却突然接获父亲因心脏病发过世的噩耗。2002年毕业后,他毅然选择回国接手父亲的生意。

很多人不看好他回国的决定,大家都说一个大学生读了这么多书,回来做销售员,多浪费。甚至,连妈妈也说,倒不如结束这盘生意不做了。

众人的反对,除了不想让大学生委屈于小生意,也因为马来西亚政府收窄药管政策,让药品行业发展受局限,慢慢步上没落的黄昏企业之路。蔡伟国偏偏选在这个时候入场,不合逻辑。

“这碗饭养我、培育我,让我有机会读大学,规划我的人生。我觉得我有使命要保住这个家族企业,如果我不接手,生意就这样没了,很可惜!”他说。

“我是蔡伟国,想拜访你。老板,请问你的店在哪里?可以教我怎么去吗?”

接手生意后,他从行销做起。拿着一份名单,挨家挨户拜访吉隆坡、芙蓉等中南马的客户。在那个没有卫星定位导航系统的年代,人生地不熟,他惟有不断重复上述的话,虚心受教。

他认为,卖药也算是一个服务行业,态度很重要,要诚恳,要认真。在外拜访客户期间,让他有机会站在最前线了解市场走向,也一并了解公司代理的产品。

他渐渐意识到,传统草药市场的挑战。“我们的产品属于卫生部管辖,也无法就第三方代工厂的品质和价格把关。所以,我想要设立工厂,那才能充分发挥这个行业的潜能,监控企业的供应链。”

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遇上好搭档

小时候没能从父亲身上学到什么,冥冥之中,父亲却还是为蔡伟国留下了后路。

中国传统名草药中,当时虫草(冬虫夏草,又称冬虫草)没有人培植。虫草的营养和经济价值很高,疗效多,符合经济和市场需求,他认定这是具潜力的未开发市场。

“要设厂,就要有一个附加价值。生物科技在美国已经很普遍,我觉得这是未来趋势,所以想要涉入虫草培植领域。”

接手生意两年后,蔡伟国在2005年遇到父亲的老朋友——拿督张永旋。他是马来西亚化学机构Department of Chemistry Malaysia(马来名称缩写:JKM)的前总监,也是一名特许科学家(CSci),在分析化学方面,有大约40年的经验。蔡伟国向他提起想要设厂的念头,也提出想深入钻研生物科技的想法。

这个想法,得到经验老到的张永旋肯定,觉得这是可行计划。他们一起深入探讨菌类培植技术的研发与生长,严格监控培植的环境和卫生,掌握菌类的四个生长条件,即空气、光、湿度、温度。

“菌类极易受刺激而产生变化,我们控制它的生长条件,改变它的习性和生命周期,将330天的收成期缩减为50天。根据化验报告显示,人工培植的虫草营养价值,比野生虫草高出十倍。”

蔡伟国负责市场行销,张永旋负责产品研发和科技监控,他们的另一位合伙人李文雄,则负责生产、建设和厂房筹备工作,三人各司其职。

性格使然,想做就会去做。蔡伟国毫无经验、背景,第一步是研发新科技和建设新厂,他形容当时的情况是处处碰壁。他们买地建厂,用了一年多的时间。后来,遇上油价飙升,建材涨价,错误估计预算,导致必须向银行贷款。

幸好,他运气不错。朋友的先生是银行高层,觉得他的生意点子不错,帮他接洽分行经理,顺利贷款。好不容易,他们最终顺利把厂房盖出来。

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Photography IAN WONG

Styling SHI YEE

完整访问,请翻阅《品 Prestige》五月刊 第30页

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