著名大学毕业，从代表大律师楼在法庭进行诉讼，到转入家族生意做销售，甚至到外劳宿舍卖床垫，同样乐在其中。
Text 包真挚
Photography CHER HIM Styling KARIN TAN ART DIRECTION iNG
先后在本地两家顶尖律师楼当诉讼律师，总共五年，如今在父亲创办兼任CEO的床具公司Matsushita Greatwall松下长城担任企业经理。梁伟文Alec Liong和同是律师出身的姐姐，都是这家年收入约3100万新元公司的未来接班人。
说到松下长城，也许很少人知道这家公司；若说它是床垫品牌King Koil的代理商，应该很多人会有“哦！听说过”的反应。梁伟文目前的工作，包括向客户销售床垫。他说，当律师时的实战经验，至今适用。
“尝试销售产品时，无论是针对住宅客户还是机构客户，你都在使用说服技巧，使用解决问题的技巧（客户找你，因为他们有问题要解决）。所以你首先使用解决问题的能力来接近客户说：请让我尝试制造适合产品，来解决你的问题。
身为诉讼人也是如此，你为商业客户解决问题，因为这个问题没有解决方案或答案，这也是为什么它涉及诉讼。”
回归儿时游乐场
虽然很喜欢律师的工作，但梁伟文自己的未来在家族企业，他说不会回归律师业。
“爸爸在1987年买下这家公司，当时他还是一名银行专员，偶然发现当时快倒闭的这家床垫制造商，认为是当老板的好机会，收购了它。
从这个意义上说，我跟公司有三十多年的联系，有很大的情感价值。小时候，我们家里从来没有帮手，学校假期时爸爸总带我和姐姐去工厂。那是我们的游乐场，我们玩耍的地方。
自小我就知道，会在某时间点加入公司。爸爸大约65岁时，我觉得是加入的适当时候，因为他开始半退休。目前他70岁还很积极参与业务，他可以随时提醒我应该注意什么、传授他的经验。
加入家族企业是一个承诺，一项义务，不仅仅是对生意有热忱或抱负。”
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松下长城除了是King Koil的新加坡（和文莱）的制造兼代理商，也制造/代理Silentnight、Dorma、Stylemaster、Ashley Furniture Industries等品牌。公司从当年只制作和售卖床垫起家，如今也售卖床上用品配件、床单、家具等。
松下长城旗下，还有四家以King Koil Gallery或Ashley Furniture Home Store为名的床垫与家具专售店。此外，公司所制造或代理的一些品牌，也在本地两百多家家具零售店或百货商场出售。
梁伟文七年前加入家族企业。一般销售，如接见客户、cold call，即主动向素未谋面的人打电话或上门推销等，他全都得做。
跟他做专访时，他身穿员工制服，告诉我过后要到某酒店观察业务。酒店客户，是机构客户的一种，跟住宅客户有所不一样。最大不同：机构客户的酒店或学校宿舍客户，订单一次的数量，通常比一个家庭的住宅客户订单多了许多。
可以这么说，松下长城的机构客户江山，一开始由梁伟文打下。
建立机构客户群
“刚加入公司时，爸爸告诉我机构工作非常艰巨，而且公司当时并没有多少这类客户。
后来我们发现，负责的销售人员没有做好工作：没提供适当服务，没有拜访客户，只是通过电话和电子邮件了事。而他一天里有半天时间没有人知道在哪里。
所以机构客户，几乎是我从零建立起的一种收入来源。目前，来自机构客户的收入占我们总收入5-8%。”
梁伟文第一次和同事找上本地某著名酒店的负责人，是一次大失败：
“到酒店五分钟内就被赶了出去。对方说：不感兴趣，我们有自己的供应商。（是不是也因为King Koil当时还没有那么有名？）我们在住宅客户这一块很受欢迎，也许机构客户方面还没有建树。后来我们又去一次，也是五分钟内走人。”
约六年后的一天，梁伟文接到了该酒店打来的电话。
“酒店需要紧急更换床垫。（为什么找你公司？）因为我们在新加坡有工厂，能够对产品上的需求快速做反应。酒店的固有供应商有三个月交货时间和最小订货量的要求，但他们需要为一名住了17年的贵宾客户更换床垫。只要一张。我们在36至48个小时内解决了问题。
此刻在这家酒店，你会发现我们的产品。我们刚刚装修完某一翼楼的56间客房，这是第二阶段。之前的第一阶段有九间客房。”
在King Koil网站上，可以看到本地著名酒店如香格里拉集团、泛太平洋、文华东方等，都是梁伟文公司的客户。
他们的机构客户还包括学府宿舍。另一个，是在疫情期间为一些重新规划的外劳宿舍提供（较平价的）床垫。
脸皮很厚不放弃
疫情期间，梁伟文家族的工厂有一段时间无法照常运作，转去制作口罩。
“因为我们有这些原材料——非织造布。只做一两年，为我们抵消了主要产品收入的损失。
零售销售下滑，酒店销售下滑，我们转而上网搜寻外劳宿舍公司……”
疫情也激发梁伟文在网上尝试新的推广方式：亲自做直播。
“在法庭上被对手猛烈抨击的经验也造成我脸皮很厚，不轻言放弃。”
总结至今在公司的经验，他说他以父亲梁添强Peter Liong为榜样，辛勤工作、谦虚待人处事。
38岁的梁伟文，目前和姐姐、爸爸同住（妈妈去年癌症去世，她曾经担任银行分行经理，不曾参与家族生意）。
他说，他和同为接班人的姐姐并没有竞争关系。两人同是伦敦国王学院法律系毕业，再取得剑桥大学法学硕士学位，目前都做着适合自己性格的业务。
他喜欢与人接触，所以当律师时专攻诉讼，如今在家族企业负责销售和营销，以及工厂运作，觉得很好玩，能够时时have fun。比较内向的姐姐，以前主攻企业法，现主管企业事宜和采购部。
“我们平等分担职务。我们都单身，也都非常努力工作。幸或不幸，没有一个人可以事事都出类拔萃，我觉得最重要是大家都快乐健康。”
理容 Benedict Choo
原文刊登于2023年7月《品》
