国际大公司高管方淑玲,从传统汲取灵感,自创品牌,要把东方人的智慧传播到西方。

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因为工作太累,去年她向公司请假五个月。在那段休养期间,她意外地圆了一个多年心愿。

方淑玲Rebecca Hong是一家世界著名科技公司之联属风险投资公司的法务部主管,不久前创立了一个花草药保健品品牌。当律师和卖饮品风牛马不相及,可要不是因为她是公司非常器重的要员,肯让她放长假,也许就不会有如此机遇了。

方淑玲是土生土长新加坡人,四十多岁,有三个孩子(10至15岁)。当年她在新加坡念完了初级学院,赴英国修读法律,毕业回来新加坡考取执业资格,任职律师一两年后,从1999年起就一直在香港工作。

到香港去,因为她志在从事企业并购重组法律业务,而香港当时在这方面所能提供的机会,远远比新加坡多许多。

心里有个生意梦

请假五个月时,方淑玲从香港回到新加坡看望家人。在那期间,她到新加坡中医学院上了一个有关药草药膳的课程。三个月的课程接近尾声时,做生意的想法逐步成形。而她对商业的兴趣,其实更早就有。

“三十多岁时,就想念个MBA(商业管理硕士学位),因为一直对做生意有兴趣,觉得也许能学习更多关于商业的东西。那时候我结婚不久,可后来有了身孕,然后又再怀孕,之后又再怀孕,哈哈哈哈!之后,已经38-39岁了,结果就一直没有念MBA。

请假前后,我身心俱疲,也感到有些迷失,但我知道我还想做点生意什么的。因为没有念MBA嘛,就想到把那笔原本准备花在MBA的钱——这课程非常贵,至少也要十万多新元,投资在生意上。”

非茶之茶益身心

方淑玲创立的品牌叫qìsane,推出三种产品:以菊花和枸杞为主(有助祛热)、山楂和桂花为主(有助消化)、虫草花和玫瑰花为主(有助补气)的花草药饮料包。

产品冲出的饮料,取材自母亲调制给她从小喝到大的花草茶。如今,只要把调配了各种原料的泡袋,用热水冲泡就能喝,非常方便。

她特别声明,这健康饮料不是茶,产品包装上写着的是英文/法文tisane。

翻查字典,tisane是“花草茶、药茶、果味茶”,是不含茶叶或并非由茶叶制成的“非茶之茶”。
“不是茶,因为不用茶叶。茶一般含咖啡因,这个没有。(好比传统凉茶?)对,就像凉茶,凉茶是没有茶叶的嘛!”

那品牌为什么叫qìsane呢?“tisane中的t,以q取代,q来自qì(气)。”方淑玲这样告诉我。

面对面访谈时,方淑玲指着她带来的一套各装在筒式纸质容器的三种饮料产品(各装有五个泡袋),说那是“三代女性的努力成果”。

“我妈妈70岁,三种tisane采用的都是她的配方,不是我的。包装上画的花朵,是我大女儿所作。”

SportMax外套背心 Longchamp长裤 受访者自备首饰与鞋子

努力成果输出国

这“三代女性的努力成果”,其实还有方淑玲丈夫的功劳——他多次试喝。

方淑玲的产品成分调配,都在香港的家里进行。方妈妈是“好不好”的权威,丈夫则是“适不适合西方人口味”准绳。

西方人?是的,方淑玲打一开始,就把产品的目标市场锁定在美国。“因为我认为一般亚洲人已经习惯在家里炮制这类饮料(所以也许不会有兴趣)。”

曾经担任基金经理工作的丈夫,是欧亚混血人,偏西方人。

“如果他不喜欢,美国人也不可能会喜欢那个味道。很多人觉得传统中草药都是苦的,我要改变这种想法,尤其因为目标市场是美国,这些饮料也必须是美味好喝、方便饮用的。”

qìsane产品的生产与包装,也全部在香港进行。方淑玲先是把调好的配方,让一名中医针对疗效作用做出审核调整,再找了一个对草药有专业认识的商家制作。她向制作商强调:所有原料都必须好得足以让她能安心冲泡给自己孩子食用。

今年5月,产品在美国推出。也就是说,都取得了美国食品与药物管理局(FDA)的认证。那里的顾客反应如何?

“意外的好!我的第一个目标市场是洛杉矶,因为觉得那里的人非常时尚,思想开放,容易接受新事、新的保健产品。一开始,我以为美国两岸的时尚城市洛杉矶和纽约,会是表现最好的市场,想不到卖得最好的,却是德克萨斯州;原以为那里的人比较保守,也许对这类产品的兴趣相对小。

我的产品目前在洛杉矶、纽约市、达拉斯和奥斯汀(两个德州城市)出售,纽约市的销售最慢。不过,别忘了我的产品大约五个星期前才在美国推出(这段访谈6月初进行)。”

美国第一宗生意

在美国正式推出前,方淑玲其实已经在4月时带着刚出炉的一些产品,先到洛杉矶考察兼推销。第一天刚下飞机不久,还受时差反应困扰的她,穿了球鞋、牛仔裤、长衬衫,到处走走。她说当天还没有压力,不一定得找到哪些商家代理,就随便看看。

她觉得适合代理qìsane的,是提供保健产品的专店,以及当地所谓的gourmet store(精选美食杂货店)。来到一家称为Monsieur Marcel(意思:Marcel先生)的精选美食市场前,觉得有种莫名的亲切感,走了进去。

“想进去,因为店名跟我儿子的名字Marcel一样。里边的货品都不是一般超市可以看到的,我很喜欢,花了一个钟头买了很多东西,也买了一本教你给狗儿做美食的书要给女儿。然后,我走到卖茶的部门,卖的有茶界中的劳斯莱斯,非常漂亮,非常高端……”

当下,她想像自己的qìsane在这里也有立足之地,马上从顾客身份转变为推销员,把随身带着的一套产品留下,并向店员要了老板的电邮地址。发了邮件,老板竟然三两个小时内就回复,要她第二天早上到店里会面。

问她跟老板谈判时,准备哪方面可以让步,哪方面必须获取,她的回答乍听让我惊讶。因为似乎摒弃了她作为公司律师跟别人进行谈判时,必须抓住的原则。

律师也靠中文好

方淑玲在目前任职的公司,服务了有20年。她原是负责东亚市场的并购法律事务,经常到中国、台湾等地公干,几个月前举家搬回新加坡,改而担任亚洲物业法务部主管。

回来新加坡长住后,她感慨表示,一般新加坡人不是中文能力下降了,就是觉得说华语不时尚。她强调,能掌握多一种语文是“非常非常”实用的。

“我在1998年申请香港的工作时,亚洲金融风暴刚过去,很多律师行还在裁员,但你知道我怎么找到工作?靠的是我说/读/写中文的能力(方淑玲中学毕业于双语特选中学——圣尼各拉女校,中文成绩很不错)。”

当年到香港后,她先在一家律师行工作了一年,接着被另一家国际律师行挖角到伦敦任职。九个月后,公司因为她的中文能力,把她调回香港。在第二家公司两年,她转而投入目前公司的内部律师职务至今,从事并购、企业与商业、风险投资、物业等相关法律。

谈判不是论输赢

在工作中,方淑玲经常得跟公司交易对象的律师谈判。

“谈判时,耐力很重要,看谁有能耐坚持到底。压力会非常大。我最长的谈判是在电话上进行,我记得非常清楚,因为当时刚生了第二个孩子;我们在电话上连续不停讲了八小时,对方在中国。”

谈判前要注意什么?

“头脑必须非常清醒。谈判不是谁输谁赢,你必须专注兼非常明了你的最终目的(endgame),才能够倒退几步,在谈判前就厘清什么能妥协,什么绝不让步。例如,最近我跟一家新加坡政府机构谈判,对方律师每一点都要我们依他,但你不可能每一点都‘获’(get),这样的话,谈判不会有结果。谈判是你能‘给’(give)对方什么,你要从对方获取什么,双方有个平衡。”

说回在Monsieur Marcel的谈判。由于正尝试把当地人不熟悉的产品带进完全不熟悉的市场,方淑玲当时做好了“全给”的打算(当然,还是会有宣导上所获)——把全部带去美国的24套产品免费给店主售卖,试水温。

不过,生意顺利谈成了,对方还给了她不错的价格。

顾客的反应不错

目前,qìsane已在美国一些店面销售,很快也将在新加坡店铺出售,但主要销售渠道还是官网(qisane.com)的线上交易。

方淑玲对人们给予产品的反应,至今感到满意。原以为熟悉这类饮料的香港人,也许不会太有兴趣,可第一宗生意,却是在香港成交:在律师楼工作的朋友一次性订购了220套,作为赠送给公司客户的礼品。

就因为在香港取得不错的反应,加上本身已经搬回新加坡,方淑玲在新加坡公关公司的鼓舞下,也在本地推出qìsane。

她还预定几个月后,推出三种新配方。先透露一点:其中一种的调配灵感,来自大家熟悉的枇杷膏。她说:

“喝下喉部马上感觉暖暖的,我很喜欢,可以喝一整天。”

 

老实说,我自己相当看好她这些产品的潜力。作为礼品,环保包装精美,而且有祝愿安康的意义。相信或不相信传统花草药的人,应该都会觉得味道好(同事喝了都这样告诉我),而且不含卡路里。对家里经常冲泡类似饮料的人来说,方便使用,是最大的好处。

这盘生意,预计要多久可以取得收支平衡?

“两年内。事实是,我很幸运,不会因为出资做这盘生意而面对生计压力。” 方淑玲说。

 

发型 Sean Ang Using Keune & Dyson
化妆 John Lee Using Cle De Peau
造型助理 Caleb Lim

原文刊登于2022年7月《品》

Written by.

包真挚

Deputy Editor
曾经当过电视编导/记者。喜欢旅游,喜欢看书,旅游时喜欢逛书店。有时候会附庸风雅,进入一些博物馆、美术馆、音乐厅。念书时,经常跑书店翻杂志,不曾想过到杂志社工作,结果来了《品》。高兴这里认识你。

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