三代人结的果
Rebecca Hong: Propagating Traditional Homespun Goodness Of Tisane

国际大公司高管方淑玲，从传统汲取灵感，自创品牌，要把东方人的智慧传播到西方。

Photography CHER HIM  Styling FELIX WOEI  Art Direction iNG  Text真挚

因为工作太累，去年她向公司请假五个月。在那段休养期间，她意外地圆了一个多年心愿。

方淑玲Rebecca Hong是一家世界著名科技公司之联属风险投资公司的法务部主管，不久前创立了一个花草药保健品品牌。当律师和卖饮品风牛马不相及，可要不是因为她是公司非常器重的要员，肯让她放长假，也许就不会有如此机遇了。

方淑玲是土生土长新加坡人，四十多岁，有三个孩子（10至15岁）。当年她在新加坡念完了初级学院，赴英国修读法律，毕业回来新加坡考取执业资格，任职律师一两年后，从1999年起就一直在香港工作。

到香港去，因为她志在从事企业并购重组法律业务，而香港当时在这方面所能提供的机会，远远比新加坡多许多。

心里有个生意梦

请假五个月时，方淑玲从香港回到新加坡看望家人。在那期间，她到新加坡中医学院上了一个有关药草药膳的课程。三个月的课程接近尾声时，做生意的想法逐步成形。而她对商业的兴趣，其实更早就有。

“三十多岁时，就想念个MBA（商业管理硕士学位），因为一直对做生意有兴趣，觉得也许能学习更多关于商业的东西。那时候我结婚不久，可后来有了身孕，然后又再怀孕，之后又再怀孕，哈哈哈哈！之后，已经38-39岁了，结果就一直没有念MBA。

请假前后，我身心俱疲，也感到有些迷失，但我知道我还想做点生意什么的。因为没有念MBA嘛，就想到把那笔原本准备花在MBA的钱——这课程非常贵，至少也要十万多新元，投资在生意上。”

非茶之茶益身心

方淑玲创立的品牌叫qìsane，推出三种产品：以菊花和枸杞为主（有助祛热）、山楂和桂花为主（有助消化）、虫草花和玫瑰花为主（有助补气）的花草药饮料包。

产品冲出的饮料，取材自母亲调制给她从小喝到大的花草茶。如今，只要把调配了各种原料的泡袋，用热水冲泡就能喝，非常方便。

她特别声明，这健康饮料不是茶，产品包装上写着的是英文/法文tisane。

翻查字典，tisane是“花草茶、药茶、果味茶”，是不含茶叶或并非由茶叶制成的“非茶之茶”。
“不是茶，因为不用茶叶。茶一般含咖啡因，这个没有。（好比传统凉茶？）对，就像凉茶，凉茶是没有茶叶的嘛！”

那品牌为什么叫qìsane呢？“tisane中的t，以q取代，q来自qì（气）。”方淑玲这样告诉我。

面对面访谈时，方淑玲指着她带来的一套各装在筒式纸质容器的三种饮料产品（各装有五个泡袋），说那是“三代女性的努力成果”。

“我妈妈70岁，三种tisane采用的都是她的配方，不是我的。包装上画的花朵，是我大女儿所作。”

努力成果输出国

这“三代女性的努力成果”，其实还有方淑玲丈夫的功劳——他多次试喝。

方淑玲的产品成分调配，都在香港的家里进行。方妈妈是“好不好”的权威，丈夫则是“适不适合西方人口味”准绳。

西方人？是的，方淑玲打一开始，就把产品的目标市场锁定在美国。“因为我认为一般亚洲人已经习惯在家里炮制这类饮料（所以也许不会有兴趣）。”

曾经担任基金经理工作的丈夫，是欧亚混血人，偏西方人。

“如果他不喜欢，美国人也不可能会喜欢那个味道。很多人觉得传统中草药都是苦的，我要改变这种想法，尤其因为目标市场是美国，这些饮料也必须是美味好喝、方便饮用的。”

qìsane产品的生产与包装，也全部在香港进行。方淑玲先是把调好的配方，让一名中医针对疗效作用做出审核调整，再找了一个对草药有专业认识的商家制作。她向制作商强调：所有原料都必须好得足以让她能安心冲泡给自己孩子食用。

今年5月，产品在美国推出。也就是说，都取得了美国食品与药物管理局（FDA）的认证。那里的顾客反应如何？

“意外的好！我的第一个目标市场是洛杉矶，因为觉得那里的人非常时尚，思想开放，容易接受新事、新的保健产品。一开始，我以为美国两岸的时尚城市洛杉矶和纽约，会是表现最好的市场，想不到卖得最好的，却是德克萨斯州；原以为那里的人比较保守，也许对这类产品的兴趣相对小。

我的产品目前在洛杉矶、纽约市、达拉斯和奥斯汀（两个德州城市）出售，纽约市的销售最慢。不过，别忘了我的产品大约五个星期前才在美国推出（这段访谈6月初进行）。”

美国第一宗生意

在美国正式推出前，方淑玲其实已经在4月时带着刚出炉的一些产品，先到洛杉矶考察兼推销。第一天刚下飞机不久，还受时差反应困扰的她，穿了球鞋、牛仔裤、长衬衫，到处走走。她说当天还没有压力，不一定得找到哪些商家代理，就随便看看。

她觉得适合代理qìsane的，是提供保健产品的专店，以及当地所谓的gourmet store（精选美食杂货店）。来到一家称为Monsieur Marcel（意思：Marcel先生）的精选美食市场前，觉得有种莫名的亲切感，走了进去。

“想进去，因为店名跟我儿子的名字Marcel一样。里边的货品都不是一般超市可以看到的，我很喜欢，花了一个钟头买了很多东西，也买了一本教你给狗儿做美食的书要给女儿。然后，我走到卖茶的部门，卖的有茶界中的劳斯莱斯，非常漂亮，非常高端……”

当下，她想像自己的qìsane在这里也有立足之地，马上从顾客身份转变为推销员，把随身带着的一套产品留下，并向店员要了老板的电邮地址。发了邮件，老板竟然三两个小时内就回复，要她第二天早上到店里会面。

问她跟老板谈判时，准备哪方面可以让步，哪方面必须获取，她的回答乍听让我惊讶。因为似乎摒弃了她作为公司律师跟别人进行谈判时，必须抓住的原则。

律师也靠中文好

方淑玲在目前任职的公司，服务了有20年。她原是负责东亚市场的并购法律事务，经常到中国、台湾等地公干，几个月前举家搬回新加坡，改而担任亚洲物业法务部主管。

回来新加坡长住后，她感慨表示，一般新加坡人不是中文能力下降了，就是觉得说华语不时尚。她强调，能掌握多一种语文是“非常非常”实用的。

“我在1998年申请香港的工作时，亚洲金融风暴刚过去，很多律师行还在裁员，但你知道我怎么找到工作？靠的是我说/读/写中文的能力（方淑玲中学毕业于双语特选中学——圣尼各拉女校，中文成绩很不错）。”

当年到香港后，她先在一家律师行工作了一年，接着被另一家国际律师行挖角到伦敦任职。九个月后，公司因为她的中文能力，把她调回香港。在第二家公司两年，她转而投入目前公司的内部律师职务至今，从事并购、企业与商业、风险投资、物业等相关法律。

谈判不是论输赢

在工作中，方淑玲经常得跟公司交易对象的律师谈判。

“谈判时，耐力很重要，看谁有能耐坚持到底。压力会非常大。我最长的谈判是在电话上进行，我记得非常清楚，因为当时刚生了第二个孩子；我们在电话上连续不停讲了八小时，对方在中国。”

谈判前要注意什么？

“头脑必须非常清醒。谈判不是谁输谁赢，你必须专注兼非常明了你的最终目的（endgame），才能够倒退几步，在谈判前就厘清什么能妥协，什么绝不让步。例如，最近我跟一家新加坡政府机构谈判，对方律师每一点都要我们依他，但你不可能每一点都‘获’（get），这样的话，谈判不会有结果。谈判是你能‘给’（give）对方什么，你要从对方获取什么，双方有个平衡。”

说回在Monsieur Marcel的谈判。由于正尝试把当地人不熟悉的产品带进完全不熟悉的市场，方淑玲当时做好了“全给”的打算（当然，还是会有宣导上所获）——把全部带去美国的24套产品免费给店主售卖，试水温。

不过，生意顺利谈成了，对方还给了她不错的价格。

顾客的反应不错

目前，qìsane已在美国一些店面销售，很快也将在新加坡店铺出售，但主要销售渠道还是官网（qisane.com）的线上交易。

方淑玲对人们给予产品的反应，至今感到满意。原以为熟悉这类饮料的香港人，也许不会太有兴趣，可第一宗生意，却是在香港成交：在律师楼工作的朋友一次性订购了220套，作为赠送给公司客户的礼品。

就因为在香港取得不错的反应，加上本身已经搬回新加坡，方淑玲在新加坡公关公司的鼓舞下，也在本地推出qìsane。

她还预定几个月后，推出三种新配方。先透露一点：其中一种的调配灵感，来自大家熟悉的枇杷膏。她说：

“喝下喉部马上感觉暖暖的，我很喜欢，可以喝一整天。”

老实说，我自己相当看好她这些产品的潜力。作为礼品，环保包装精美，而且有祝愿安康的意义。相信或不相信传统花草药的人，应该都会觉得味道好（同事喝了都这样告诉我），而且不含卡路里。对家里经常冲泡类似饮料的人来说，方便使用，是最大的好处。

这盘生意，预计要多久可以取得收支平衡？

“两年内。事实是，我很幸运，不会因为出资做这盘生意而面对生计压力。” 方淑玲说。

发型 Sean Ang Using Keune & Dyson
化妆 John Lee Using Cle De Peau
造型助理 Caleb Lim

原文刊登于2022年7月《品》