电脑跟窗帘有什么关联?百叶窗又跟网上售卖海鲜,扯上什么关系?这是一个A变D的故事,让周振光告诉你。

Text 包真挚

Photography LAVENDER CHANG

 

售卖电脑,跟开工厂制造百叶窗,是八竿子打不着的事吧?对45岁的周振光Wilson Chew来说,却是环环相扣的。

2016年,他结束了当年以售卖苹果、Sony、Asus等产品为名的mc. 2零售店生意后(跟他访谈时才想起:我现在所用的苹果电脑,就是在他福南中心的mc. 2 旗舰店买的。当然,在这次访谈前,我完全没有见过他),转而进入百叶窗和窗帘市场。

产品和市场不同,但一些经商策略仍然实用。他说,mc.2当初有IT消费市场受欢迎的苹果和Sony镇店,初涉百叶窗(blinds)市场,先研究谁是行业老大。 “我们一开始做这行是根本没有经验的,就问两个问题:谁是这个行业的苹果?谁是Sony?我们要拿代理权。因为我们是没有名的,如果没有这些品牌的支持,消费者可能还是不相信我们。”

他首先找了著名荷兰品牌Hunter Douglas。想不到面谈时,对方其中一个负责人说他们公司用的电脑,都是跟mc.2买的。负责人很讶异他转行了,但没有忘记mc.2的好声誉和经商方法。

之后,周振光还网罗了苹果/Sony级的日本牌子Toso,以及比利时的Renson。但纯粹代理产品,并非周振光的生意模式。毕竟,当年停止售卖电脑和电器的一个重要原因,是因为品牌一个个设立自家单一品牌专店。

 

从小小销售员做起

 

周振光当年在理工学院念电子时,就决定往后要在IT业发展,但觉得上课学习的形式不适合他,便退学提早服兵役。

出来社会第一份工, 他在称为P A Mart的公司当销售员,卖相机、电脑、平板电脑、音响系统等。他的年龄最小,业绩却是最好,短短两年后升任总经理。

PA Mart后来设立mc. 2,周振光成为股东之一。不久后,主要合伙人不做了, 周振光买下其他股份。在他领导下,mc.2 越做越好,在2008-9年高峰时期,共有七家店面,全年营收五千万。

周振光以往跟父母住在三房式组屋, 没有丰厚家底,靠自己的努力和信用。他说资本不需要太多,更重要的是供应商给予你的信用额度。

“没有credit facility,基本上这个生意很难做的。比如一个展销会,大概就要进总值3百万元的货……不只放账给你, 而且赊销付款条件一定要够好。”

周振光认为信用、努力、热忱,缺一不可。

“开始时,我可以一连工作六个月没有休假。那个drive(强烈进取心),不只是为了钱,是成长,然后会有满足感,学会管理压力。

若只是为了钱,会很累。所以一开始热忱很重要,因为我在学很多新东西,认识很多新的人。这个行业快速变化。”

 

因应市场变化而变

 

回想当年,电脑销售的竞争越来越激烈, 除了小店面,还要跟超大型卖场(super stores)竞争。当时候电子商务平台开始崛起,给mc.2的最大打击是侵蚀盈利率更高的配件(如手机壳、保护套)销售。

周振光知道,这一行是走不下了。而真正敲响“必须转换跑道”警钟的,是一个很高层人员对他说的一番话。

“我还记得很清楚很清楚,那是一个trigger point(临界点),他说:苹果会自己开店。我说,那我怎么跟你们竞争?你是我的供应商。他说,这是苹果的全球策略,而在一些重要市场如上海、香港、东京等已经开始了。”

结束电脑生意之前,周振光即已着手跟自己的管理层积极研究,寻求找到可填补的市场缺口。那是约2015年的事。他们从自己熟悉的电脑手机,想到互联网的发展,想到物联网(Internet of Things, 指设备到互联网的连接)、智能家居(Smart Home)。

“我已经开始说硬件销售一定做不下了,就想要做什么?想到Smart Home: 比如你跟我买电脑、冰箱等,我再以一个方案把它们连接起来。不过我们研究后, 觉得这个市场还不成熟。

我有一些经验是不成功的。我们曾经有个叫PDA Junction的店面,因为太早做PDA(个人数位助理,之后演变为掌上电脑、平板电脑),市场还没什么需求,怎么做都没用,就失败。Smart Home,我们的结论是还太早了,时机未到。”

多方面深入研究后,他们锁定了智能百叶窗、窗帘等。

“很多人反映,现在的私人公寓面积越来越小,不过至少有个阳台。但阳台就只用来晒衣服之类的,放张桌椅,一下雨就湿了,要不就很晒,坐外面太热……”

周振光与团队找出了问题:人们没充分利用阳台。用了整整一年,找到解决方案:从无到有,研发出ALTEX SecureZIP智能百叶窗,拉下时阳台转为室内空间,拉上后仍是原来的阳台。卖点是智能,不但可以遥控,而且雨点一旦落下,百叶窗会自动紧闭。

有了独家镇店之宝,不够。公司还很新,而且顾客总会有不同的要求。周振光 还找了前面提到的Toso、Renson、Hunter Douglas等国际威望品牌, 再为这些名牌产品增值—— 加上自家的智能系统。

“如果单单做手拉百叶窗,人家已经做了80多年100年,有很多研发和反复试验的经验,所以我们是很科技的。

比如我们也可以声音操控,说:Hey Google, it’s raining(谷歌,下雨了),窗帘就会自动关起来,灯也自动亮起。我们可以把灯、音响、窗帘等操作结合,可以set scene(设定情境),比如早上你要这边的窗帘开、另一边关,你说出设置好的Hey Google, good morning……”

周振光在陈列室做了上述演示,我打从心里给他按了多个赞。

按赞,正是他生意模式的一个重要环节。他大力借助互联网营销(digital marketing),上传多个视频,直达潜在终端客户。客户在他们网站上的赞语,是最好的广告。

 

从窗帘到网上行销

 

从电脑到百叶窗,新生意跟过往不同,周振光仍保留了公司名称mc.2,可很多人觉得完全不合乎营销学理论。

“我说,第一mc. 2的名声很好,不只是对供应商—— 我们不拖欠他们钱,改行后也完全付清款额。二,我们一直都非常注重顾客服务,所以到了做百叶窗和窗帘生意时,顾客反馈(主要是网上反馈) 最多,也是最好的。做生意,声誉和诚信非常重要

新生意新模式,重新出击的mc.2提供各种百叶窗、窗帘、遮篷(awning)类产品,帮助顾客把阳台转变为室内空间,在室内弄出隔区,在庭院或室外厨房等装置他们提供的产品,可以防雨、抗热、防蚊等等。

公司还第一次从事制造业,在新加坡和马来西亚柔佛设立厂房,设计、制造自家的ALTEX SecureZIP,以及代理制作Renson等名牌窗帘和百叶窗。周振光说名牌厂商如此转让科技等做法,让他们一下子从不知名公司连跳数级,打响名声。

由于本身没有制造业经验,他当时面对了最大挑战。解决方法:“我找了很有制造经验的合伙人,他会管理工厂,知道哪里购置机器……”

推出新生意快两年后,如今mc. 2有个面积七千平方尺的陈列室,这个专访和拍摄就在此进行。原为4200平方尺的陈列室(2016年1月设立),2019年底才扩大至现有面积。

当时,正是新冠疫情开始爆发的时候,周振光再次面对新的挑战。

 

疫情带来新的变化

 

疫情期间,周振光的工厂有一段时间关闭,装置窗帘的工人也有一段时间停工, mc.2的生意大受影响。他把所有的人力和资源,转移倾注到他的网上生意。

这就要说到m c . 2 的网上营销了。2018年,周振光看准网络行销对终端客户的重要性,强力开发和推动互联网平台,成立Craft Creative。Craft Creative是一家电子营销公司,也为其他领域公司提供互联网营销策略、制作视频等等。

大家居家办公,这类公司走俏就不多说了。要说的,是他的另一个网上生意。是的,还有一个!

他几年前收购的Singapore Home Cooks网站,这回要走红了。他把这个原是一名家庭主妇设立,在网上示范烹饪的网站变成热闹卖场,利用脸书现场直播卖海鲜、水果、雪糕等等。这个原理,就跟电视购物一样,但网上看的人可以随时发问或互相沟通。

这个线上卖场尤其受欢迎的,是跟日本的不同都道府县(prefecture) 合作,售卖当地特产。实施阻断措施期间, 网上生意腾飞。这平台现有20多万个注册 会员(非注册会员,也可上网购买)。

本地很多大饮食类供应商,原本忙于做承包酒店和餐馆的批发业务,无暇照顾一个一个来的小生意,疫情改变固有状况后,因为没有这方面经验,也纷纷跟周振光的团队合作,要打入终端客户市场。

从一个业务,延伸或衍生出另一种业务,环环相扣。有趣的是,Singapore Home Cooks的“直播销售王子”以前是百叶窗销售员,周振光发现他的创意才华后,让他负责Craft Creative的创意作业,而Craft的同一班人也都负起现场直播买卖的工作。

 

写到这里,我要说:就这样,卖电脑跟卖窗帘扯上的关系,卖窗帘带出互联网行销,再催生出直播网卖。A跟B有关,B跟C有关,C跟D有关,所以A跟D有关联:买电脑跟直播网卖有关。诶,电脑本就跟网卖有关嘛!

管理学所说,做自己熟悉的,还是有一定的道理吧!一边因疫情而(暂时)低落,另一边则因疫情而起,周振光认同运气也是一个因素。但每次转换跑道,绝非易事。

亏钱的时候,他说“当然有”,在结束电脑销售生意时,“就一直亏钱了,因为要清货”。他说:

“我也经过很多挣扎,挣扎到一个点,我就觉得说我很肯定,肯定(新生意)有需求了,我才跳过来的。

做任何生意,一定要先知道会面对什么问题,然后有一套解决方案,再来就是marketing(行销)。三个结合起来,就是一盘生意。”

原文刊登2020年12月号《品》

理容 WEE MING USING DIOR MAKEUP & SCHWARZKOPF PROFESSIONAL

 

 

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